Identificar as necessidades do seu cliente é a chave para o sucesso


Um rapaz, vindo da roça, candidatou-se a um emprego numa grande loja de departamentos da cidade.

Na verdade, era a maior loja de departamentos do mundo, tudo podia ser comprado ali.

O Gerente perguntou ao rapaz:

– Você já trabalhou alguma vez?

– Sim, eu fazia negócios na roça.

O gerente gostou do jeitão simples do moço e disse:

– Pode começar amanhã. No fim da tarde venho ver como se saiu.

O dia foi longo e árduo para o rapaz.

Às 17h30 o gerente se acercou do novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:

– Quantas vendas você fez hoje?

– Uma!

– Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia. De quanto foi a sua venda?

– Dois milhões e meio de reais.

– Ahm? Como conseguiu isso?

– Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande, depois vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa para pescaria pesada. Perguntei onde ele ia pescar e ele me disse que ia fazer pesca oceânica.

Eu sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então o acompanhei até a seção de náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha. Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha e o levei à seção de carros e lhe vendi uma caminhoneta com tração nas quatro rodas.

Perplexo, o gerente perguntou:

– Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui para comprar um pequeno anzol?

– Não senhor. Ele entrou aqui para comprar um pacote de absorventes para a mulher, e eu disse: “Já que o seu fim de semana está perdido, por que o senhor não vai pescar?"


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